Как кратно расти в доходах бизнесу каждый год? Давайте разбираться.
Есть такая волшебная формула под названием «Формула продаж»:
П = К * Ко * СрЧ * Пп * Р,
Это значит, что объем продаж за период (П) зависит от:
- Количества привлеченных потенциальных клиентов (К),
- Доли оплативших клиентов (Ко),
- Среднего чека (СрЧ = Сумма оплат / Количество оплаченных счетов),
- Доли повторных оплат за период
- И все это помножить на рентабельность (то есть %% превышения полученной выручки над затратами).
Очевидно, что каждый из перечисленных показателей можно планировать и считать план/факт на основе реальных полученных данных. Собственно, этим и должен заниматься управленческий учет.
Однако мало кто задумывается, что для того, чтобы увеличить прибыль в 2 раза, нужно всего лишь улучшить каждый из показателей формулы.
Давайте рассмотрим это на примере, взяв конкретные цифры.
Допустим, у нас медицинский центр и мы рассматриваем показатели за 1 месяц:
- 2000 новых пациентов в месяц записываются на прием (К)
- Из них Кк=50% (1000 пациентов) приходят в клинику и оплачивают медицинские услуги
- Средний чек СрЧ у нас равен 2800 рублей (для расчета среднего чека мы просто берем оборот за месяц и делим на количество оплат).
- 15% пациентов, посетивших клинику в течение последних 12 месяцев (то есть 1000*12*15%=1800 пациентов), приходят повторно и оплачивают услуги с тем же средним чеком. Это составляет 180% от числа оплативших новых пациентов в месяц (Пп=180%)
- А средняя рентабельность нашей клиники известна составляет 15% (Р=15%).
Прибыль в таком случае составит:
П = 2000 * 50% * 2800 * 180% * 15% = 504 000 руб./мес.
А теперь посчитаем прибыль, увеличив каждый показатель в нашей «волшебной» формуле на 6%:
П = 2120*53%*2968*190,8%*15,9% = 1 011 699 руб./мес.
Мы увеличили каждый показатель на 6%. А прибыль выросла более чем в 2 раза.
То есть для того, чтобы кратно расти в доходах, необходимо ежегодно увеличивать каждый из перечисленных бизнес-показателей на несколько процентов!
Самое главное: каждый из показателей в данной формуле находится в сфере влияния маркетинга. И есть конкретные маркетинговые приемы, применяя которые, мы можем влиять на те или иные показатели нашего бизнеса.
Но начинать, конечно же, нужно со стратегии и бизнес-целей. Об этом — в следующих статьях.